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2006.03.31 vol.74

ひとり勝ちの不動産マーケティング　vol.74

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番外編：「そして、不動産マンたちのプロジェクトＸＹＺ」（３）後編

◆◆◆　ブレイクスルーその３
　　　　　「これからの新しいターゲットを発掘する（後編）」　◆◆◆

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前回までのあらすじ
　中小デベロッパー業者の柴田は、
　タワーマンションをどう売るか思案を重ねていた。

　「大手のデベロッパーのつくるチラシやパンフレットは
　　どんな人たちが作っているのか・・・」

　幸い、都心のタワー物件の広告を手掛ける
　広告代理店のコンサルタントを知人に紹介してもらった。

　「広告には
　　『シズル』〜その商品の魅力を感覚的に引き出すもの〜
　　が必要なんです。
　　お客様にこのマンションのひとつひとつの住戸で、
　　どんな暮らし方をしてもらいたいのか、
　　それをプレゼンテーションするんですよ。」

　 コンサルタントの言葉を聞いた、柴田は・・・・
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都心のタワーの、
いわゆるオシャレな広告をつくっているだけの人と思っていたのは、
柴田の大きな誤解だった。

そのプロデューサーのほうが、 柴田より何倍も商品のことを考え、
お客様のことを考えていた。

「いつでも相談してください。
　 僕はマンションの広告が好きなんですよ。
　 それ以上に、マンションをつくっている
　 デベロッパーの人たちが好きなんですよ。」


柴田は、ひとつひとつの住戸の特徴を詳細に、
しかし、お客様にわかりやすくまとめた手作りのパンフレットをつくった。

さらに、成功報酬でいいですから、
という広告プロデューサーがデザインしてくれたチラシを
周辺エリアにポスティングした。

駅の向こうの大手のタワーマンションの客が、
柴田のタワーにも立ち寄るようになってきた。

来場したお客様の要望をよく聞き、
それぞれのお客様にいちばん住んでいただきたいプランについて
細かく説明された手作りパンフレットの１ページをお渡しした。
いままでは較べてさえくれなかったお客様が、
少しずつ柴田のタワーに興味を抱きはじめた。

較べてもらえれば、
商品的にも、価格的にもきっと選んでいただけると自負していた。

その自負が、単なる自己満足から、 やがて小さな自信へと膨らんでいった。

竣工してから１年が過ぎた。
損益分岐点売上高はすでに越えていた。

商品自体はまったく変わらないのに、
お客様へのＰＲ方法を変えただけで販売の結果は大きく変わった。
そして、何より変わったのは、
デベロッパーとしての柴田の考え方その ものであることを柴田は誰よりもよく知っていた。


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　 番外編：「そして、不動産マンたちのプロジェクトＸＹＺ」：おわり

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ひとり勝ちの
不動産マーケティング
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